3ª edição

Preparar uma atraente vitrine de Natal logo depois do Dia das Crianças, ter uma equipe preparada e otimista, saber gerir melhor o seu estoque para evitar encalhes e agir positivamente. Afinal, o fim de ano continua sendo o período mais aguardado pelos varejistas. Especialistas na área apontam leve mudança na postura do consumidor, que se encontra mais à vontade para investir nas compras deste Natal, acarretando expectativa de aumento de 2,6% nas vendas, com uma curva ascendente nos dias 22, 23 e 24 de dezembro. Vale ressaltar que a inflação medida pelo Índice de Preços ao Consumidor Amplo (IPCA) em setembro indicou variação mensal de 0,08% e anual de 8,47%, abaixo do acumulado em agosto, que foi de 8,97%.

Na preferência do consumidor, os presentes elencados pelo time de profissionais consultados levam às novidades do mundo eletrônico. Estão em primeira posição os smartphones, os tablets e os notebooks. Mesmo quem já os possui aproveita a chance para trocá-los por modelos recém-lançados, presenteando a si próprios ou às pessoas no âmbito familiar. É importante ressaltar a correspondência entre a qualidade dos presentes em contraponto à quantidade, dependendo da classe social-econômica à qual pertençam. Para uns, este será o Natal das lembrancinhas enquanto os mais abastados investem em produtos de valor. Especialistas dizem que quem gastou R$ 50 em um presente no Natal passado, este ano gastará R$ 80.

Na sequência dos favoritos, estarão nos brilhantes embrulhos natalinos os perfumes e as roupas, destinados a pessoas conhecidas e próximas, das quais se conhece o estilo e as preferências. Os livros aparecem na quarta posição, seguidos pelos vinhos. São ambos objetos mais fáceis de comprar e sem grandes riscos para agradar, sendo que os primeiros podem vir na forma de vale-livro ou com chance de serem trocados. Participam do debate os seguintes especialistas, palestrantes e consultores em varejo: Fred Alecrim, de 43 anos, nascido em Recife (PE) e residente em Natal (RN), autor de livros para o segmento; o publicitário mineiro Fred Rocha, 40 anos, nascido em Montes Claros e morador de Belo Horizonte, também escritor; e Sandro Santos Alves, de 56 anos, nascido em Caravelas (BA) e residente em Nova Friburgo (RJ). E, como o Natal significa um ritual de alegres brindes, convidamos também o especialista e consultor em bebidas Cesar Adames, de 50 anos, gaúcho de Porto Alegre e residente em São Paulo. E atenção: há dicas preciosas para os varejistas.

Luz no horizonte

A avaliação otimista permeia as palestras do pernambucano Frederico Alecrim, que percebe, embora de maneira tímida, o retorno da confiança do consumidor, depois de um período de turbulência. “Lá no horizonte, já existe uma luz mostrando que a situação tende a melhorar”, sinaliza. Essa perspectiva significa que o cliente pode investir mais nos presentes deste Natal em comparação ao ano passado.

Para ele, os equipamentos tecnológicos estarão no topo da preferência de consumo. Smartphones, tablets e notebooks revelam-se uma necessidade não só para a vida pessoal, mas também para as empresas. “São itens que fazem parte da vida do consumidor, são presentes tanto para si mesmo quanto para as pessoas queridas”, aposta. Fred concorda que não haverá aumento significativo de gastos neste Natal, porque existe uma constante preocupação do consumidor com o próprio orçamento e com o fato de não querer entrar em 2017 com dívidas.

O consultor aponta que perfumes, roupas e livros completam a lista de presentes preferidos. Os primeiros serão trocados entre pessoas próximas e conhecidas, já os livros são objetos atemporais e boas escolhas para agradar ao presenteado. “Acredito que há mais procura por conhecimento”, diz ele, que destaca aumento no consumo de e-books, mais baratos do que o livro impresso.

Lá no horizonte, já existe uma luz mostrando que a situação tende a melhorar

Para o varejista, Fred Alecrim é enfático: “Vai se sair bem neste período o varejista que pensar e agir de modo positivo”. Isso não significa negar os tempos de crise, mas comprar melhor, gerir de maneira profissional o estoque e cuidar mais da equipe, além de estar próximo do cliente e conhecer o que ele precisa e o que pode pagar. Para tanto, o especialista elaborou o código GPS: gente, processos e sistema. “Gente bem-treinada, bem-remunerada e bem-tratada é fundamental”, orienta. O varejista deve adotar processos para facilitar a vida do consumidor, tornando os atos de comprar e de trocar menos complicados. Por último, um sistema de dados e de metas vai nortear todo o negócio e a equipe.

“Nós não saímos da crise, mas sofre menos quem não se deixa abater”, recomenda. “Se o dono do negócio está pessimista e não acredita que este será um Natal melhor, ele vai desanimar toda a sua equipe e influenciar os resultados do comércio.” O varejista que preserva essa postura não vai atrás de novos fornecedores, de prazo maior, de produto novo a preço acessível. Fazer uma boa vitrine com itens bons e oferecidos por uma equipe treinada e alto astral vai reverter em venda. O consumidor, por outro lado, busca um estabelecimento que lhe transmita segurança, um local onde ele não se decepcione. Assim, a fidelização do cliente tem mais chances de se concretizar.

“Fazer estoque é um quesito delicado, porque sempre representa um risco. Comprar bem é fundamental. Se o volume for maior do que a demanda, pode encalhar e, se for menor, o varejista vai deixar de vender por não ter produto. É necessário uma gestão do estoque, fazer um histórico dos anos anteriores, buscar números e expectativa de vendas, enfim, fazer uma preparação para poder mobilizar o capital necessário, sem prejudicar o fluxo de caixa”, orienta Fred Alecrim.

Nova postura de gestão

Vai vender mais o varejista que se movimentar de verdade.

Com esse diagnóstico, é preciso evoluir para não estagnar no tempo: “Quem não se adequar e não buscar novas experiências e produtos diferenciados corre o risco de fechar”. Fred Rocha dá um exemplo de falta de mobilidade gerencial: a loja que abre de manhã e espera o cliente entrar. A postura está com os dias contados, ainda mais levando-se em conta a globalização do consumidor. Uma boa parcela faz compras fora do Brasil por meio do ecommerce. “Vou do Chuí ao Oiapoque e percebo que, mesmo nas pequenas cidades, as pessoas compram on-line.”

Mesmo assim, para este Natal, o especialista nota que o comprador está mais solto e confiante: “Um presente pelo qual ele pagou R$ 50 no ano passado, ele pode pagar R$ 80 neste Natal”. Resta ao varejista corresponder a esse sopro de ânimo, manter-se otimista, investir na decoração da loja. Tudo para que os clientes entrem e comprem. “O brasileiro já se acostumou com a crise e não adianta se lamentar. Hoje já se fala menos em crise”, avalia.

Outras dicas para o lojista é treinar a equipe sempre, preparar o seu time de frente, investir naquilo que o consumidor quer comprar e não no que a indústria quer vender. “Muitas vezes, o varejista adquire produtos que o cliente não quer, as peças ficam estocadas e o lojista apela para liquidações, o que atrapalha a rentabilidade do negócio.”

Para evitar situações de prejuízo, a orientação é simples: “É preciso sair de trás da mesa, conversar mais, entender o que o cliente quer e readequar o mix de produtos para o consumo”. Fred Rocha afirma que há varejistas navegando longe da crise, porque investem na necessidade do cliente. Entretanto, lamenta: “O varejo ainda é conservador”. Mesmo assim, o especialista enxerga evolução apetitosa para o Natal, mais especificamente no setor supermercadista: “As festas deste Natal serão melhores do que no ano passado, os comes e bebes serão mais fartos”.

O varejista pode adquirir mais conhecimentos em Manual do novo varejista, e-book gratuito na página www.fredrocha.marketing, e na obra A evolução dos 4 Ps, sobre percepção de valor, presença, propósito e problema, em pré-venda neste novembro e lançamento em dezembro.

Chamar a atenção do cliente

A estimativa para as vendas no varejo aponta crescimento de 2,6% neste Natal em relação ao ano passado. A informação do especialista Sandro Santos Alves tem base em órgãos e associações do setor. “Em 2015, o crescimento não chegou a 2%, em comparação a 2014”, compara. E, por Natal, entenda-se o período que começa a partir de 10 de dezembro, com picos de venda nos dias 22, 23 e 24 e que estende-se até o ano-novo. “É um índice realista, conservador e que sinaliza cautela para o varejista, que precisa avaliar bem para não ficar com estoque”, analisa.

Para ele, o momento ainda é de crise, o que vai influenciar a escolha dos presentes de Natal. O supérfluo, por exemplo, ficará descartado e não ocupará lugar na lista: “O crescimento de vendas de produtos tecnológicos deve continuar, ainda mais que estamos em época de lançamentos, com novos objetos vindos com toda força”.

Sandro explica a configuração social desta forma: classe AA, formada por ricos e novos ricos; A, classe média alta; B, média; e as classes C, D e E, nas quais o foco alimentar ganha peso, ao lado de presentes como roupas e brinquedos. E, para frear o consumo, o palestrante acrescenta que, na maioria dos estados brasileiros, os servidores não terão o 13º salário, que será parcelado e pago em 2017.

Aos varejistas, a orientação é decorar as lojas e expor bem os produtos. “O Natal no comércio começa em 13 de outubro, logo depois do Dia das Crianças”, avisa, principalmente ao setor supermercadista. “É importante fazer venda adicional antes do Natal, fixar na cabeça do consumidor onde ele vai encontrar tal produto, que pode ser um simples panetone. É um trabalho de marcar território, de chamar a atenção do cliente”, explica. E por que consumir panetone só no Natal, não é mesmo? O pão especial dá as boas-vindas a quem entra no supermercado meses antes da data natalina.

O lojista precisa estar atento aos estoques e ser objetivo nas compras dos produtos sazonais, como perus, cestas de Natal, vinhos, bebidas e frutas. “O que sobrar de espumantes e vinhos fica guardado para 2017. Há muita sidra do ano passado para vender”, diz ele. “É necessário atenção para não faltar produtos importantes.”

Outra máxima de Sandro é: “O cliente não escolhe o estabelecimento, ele exclui o estabelecimento”. Para que isso não ocorra, ele indica uma boa sinalização nas lojas, por meio de placas e cores, mostrando onde estão os itens e quais são os lançamentos. Tudo para chamar a atenção do cliente: os objetos sazonais não devem ser confundidos com os do dia a dia. “O lojista precisa fazer exposições agressivas, tirar do estoque e colocar dentro do estabelecimento”, alerta.

Para acompanhar as novidades do setor, o varejista pode visitar o endereço www.mixvarejo.com.br

Vamos fazer um brinde

O mercado de cervejas, vinhos e destilados (teor alcoólico de 40%) sofre recessão imposta, principalmente, pelo aumento da carga tributária praticada desde 2015. “Considero que a expectativa de vendas para este Natal seja péssima, por causa desse aumento de 30% nos impostos”, opina o especialista em bebidas Cesar Adames. Entretanto, o palestrante admite que o costume de dar bebidas de presente vai continuar no fim do ano. “O vinho será o mais escolhido nessa área, até porque você pode comprar unidades de preços convidativos até garrafas de alto valor. Mas os destilados certamente perderão espaço no quesito presente de Natal por causa dos impostos.”

Em relação à participação no mercado, Cesar reconhece que há mais pessoas consumido vinho em comparação aos destilados. Mesmo assim, o consumo per capita da bebida no Brasil não passa de dois litros por ano, enquanto a cerveja bate nos 70 litros anuais. De qualquer forma, o importante é brindar e desejar muitas felicidades e harmonia neste Natal.

shares