18 de maio de 2020
A retomada do varejo a um “novo” normal
Varejo SA por Varejo SA

Professor Luis Lobão

Foi um longo período! Os efeitos da Covid-19 para o varejo foram devastadores! E os reflexos nos próximos meses ainda são incalculáveis. Mas chegou a hora de nos prepararmos para uma retomada de nossas atividades. Mas esqueça a ideia de que basta somente abrir as portas! Isto não será mais suficiente para termos as vendas retomadas! O cenário econômico mudou drasticamente, bem como os hábitos de consumo.

Nesta retomada não se esqueça dos fundamentos básicos do varejo! O “circulo virtuoso” do crescimento pode ser avaliado por 4 indicadores de performance:  1) volume de tráfego (número de pessoas que entram na sua loja, site, aplicativo ou mesmo, medido pelo número de contatos realizados pelos seus vendedores, call center ou promotores), 2) taxa de conversão (número de clientes que entram entramos em contato e compraram nos seus canais de venda), 3) ticket médio (valor médio das compras dos clientes, que pode ser por cross sell e/ou up sell, técnicas para fazer seu cliente comprar mais) e 4) recompra (a venda só encerra quando o cliente compra novamente, a fidelização fecha o círculo virtuoso da venda).

Gostaria de usar para fundamentar as minhas recomendações de como turbinar o seu círculo virtuoso, uma pesquisa realizada pelo IEMI- Inteligência de Mercado, sobre o varejo de vestuário e calçados. Acredito que sirva de termômetro para sinalizar uma tendência de consumo para este “novo” normal em todas as atividades do varejo. Segundo a pesquisa: 51% dos consumidores afirmam ter recebido ofertas de produtos pelo celular após o fechamento da lojas físicas, 68% estão pesquisando os produtos que desejam comprar, sem notar qualquer dificuldade com os canais online que estão consultando, neste momento , os canais mais utilizados para se comunicarem têm sido: o site da loja (58%), o WhatsApp (38%), o aplicativo da loja (38%) e o Instagram (37%). O dado mais impressionante é que 29% dos consumidores afirmam que quando tudo voltar ao normal, pretende voltar a comprar esses produtos mas de uma forma mais comedida e economizar o que for possível.

Outra tendência é o crescimento do social selling! O que na tradução livre significa venda social, nada mais é do que utilizar redes como Facebook, Twitter, Instagram e LinkedIn para gerar relacionamento com seus potenciais clientes. Esse é um recurso eficiente para quem deseja expandir seu negócio com agilidade. Afinal, estamos falando de um universo gigantesco. Não é só no mundo digital, este conceito pode ser usado no mundo físico, estruturando uma rede de promotores de marca ou vendas por indicação. Se o relacionamento e a confiança são a base para o sucesso de qualquer negócio, o social selling cumpre bem esse papel!

A inédita experiência dos consumidores em adquirir produtos sem as lojas convencionais à sua disposição, tem forçado um aprendizado importante e tende a promover uma mudança de hábitos que poderá acelerar a expansão do consumo digital. Veja algumas ações, dentro da loja e novos comportamentos, que recomendaria para a retomada dos negócios:

Resumindo é importante nesta retomada, estar realmente centrado no seu cliente, oferecendo uma um serviço personalizado e sem atrito, melhorando a experiência de compra. Também será necessário utilizar o comércio eletrônico e as mídias sociais para se comunicar com seus clientes. O e-commerce tem crescido exponencialmente e uma das grandes vantagens de ter sua loja online é o custo de montagem ser bem menor do que o investimento necessário para abrir uma loja física, pois você não terá gastos fixos como o do aluguel de um espaço físico, por exemplo. Boas vendas nação varejista!!

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